• Scopul marketingului în firma de exerciţiu este:
  • să cunoască nevoile clienţilor (ale altor firme de exerciţiu);
  • să creeze oferte de marketing imbatabile;
  • să stabilească preţuri cât mai competitive;
  • să distribuie produsele altor firme de exerciţiu în timp util;
  • să promoveze produsele eficient.
  
  

Procesul de marketing pentru firma de exerciţiu cuprinde:
1. cunoaşterea pieţei, a nevoilor şi a dorinţelor clienţilor (pe site-ul ROCT se poate vedea reţeaua firmelor de exerciţiu din anul şcolar curent, se ia legătura cu cei care pot oferi informaţii). Prin tranzacţionarea produselor pe piaţă, firmele de exerciţiu câştigă valoare şi satisfacţie dacă performanţa produsului se ridică la înălţimea aşteptărilor clienţilor.

2. conceperea unei strategii de marketing focalizate pe client
Pentru descoperirea strategiei de marketing optime trebuie să se răspundă la întrebările:

• Ce clienţi vom servi?
  • Piaţa se împarte în segmente de clienţi.
• Cum îi putem servi cât mai bine pe aceşti clienţi?
  • Se aleg segmentele care vor fi dezvoltate.
  
• De ce ar cumpăra produse de la firma noastră de exerciţiu şi nu de la altă firmă cu acelaşi obiect de activitate existentă în reţeaua ROCT?
  • Se decide felul în care aceşti clienţi aleşi vor fi serviţi.
  

3. elaborarea unui program de marketing care oferă o valoare superioară ofertei.
Oferta trebuie să conţină:

• elementele de identificare ale ofertantului;
• denumirea exactă a produselor/serviciilor;
• descrierea caracteristicilor produselor/serviciilor;
• calitatea produselor;
• preţul (eventualele reduceri de preţ);
• condiţii şi termene de livrare;
• durata de valabilitate a ofertei.

4. construirea relaţiilor cu firmele de exerciţiu care au calitate de clienţi
5. stabilirea strategiei de marketing pentru firma de exerciţiu
Sarcina de a alege o strategie pentru dezvoltarea pe termen lung a firmei de exerciţiu poartă denumirea de planificare strategică.

Planificarea strategică cuprinde:

• Stabilirea viziunii strategice, care presupune:
  • Definirea misiunii întreprinderii;
  • Definirea domeniului de activitate;
  • Definirea unităţii strategice de activitate;
  • Fixarea obiectivelor generale ale întreprinderii.
• Analiza situaţiei întreprinderii prin intermediul următoarelor:
  • Analiza mediului (auditul de marketing);
  • Analiza SWOT;
  • Stabilirea ipotezelor referitoare la componentele mediului de marketing.
• Formularea strategiei de marketing cu următoarele etape:
  • Formularea obiectivelor şi a strategiilor de marketing;
  • Stabilirea mixului de marketing;
  • Programul de marketing.
• Alocarea resurselor, implementarea şi controlul activităţii de marketing:
  • Stabilirea bugetului;
  • Implementarea programului;
  • Controlul activităţii de marketing.
• Instrumentul de realizare a planificării strategice de marketing îl reprezintă planul strategic de marketing.

Pentru ca o strategie să aibă succes trebuie avute în vedere două elemente:
• alegerea corectă a acesteia, ceea ce presupune o analiză atentă a obiectivelor firmei de exerciţiu şi a mediului concurenţial din reţeaua firmei de negociere;
• operaţionalizarea strategiei.

Oferta trebuie să conţină:

• elementele de identificare ale ofertantului;
• denumirea exactă a produselor/serviciilor;
• descrierea caracteristicilor produselor/serviciilor;
• calitatea produselor;
• preţul (eventualele reduceri de preţ);
• condiţii şi termene de livrare;
• durata de valabilitate a ofertei.

Catalogul este un rezumat al tuturor articolelor oferite de firmă, precizând caracteristicile şi preţurile de vânzare. 

Catalogul este o adevărată vitrină a firmei de exerciţiu şi are rolul unui ghid pentru clienţii potenţiali.

Structura unui catalog al firmelor de exerciţiu:
• Prezentarea firmei de exerciţiu şi a angajaţilor acesteia;
• Cuprins;
• Prezentarea ofertei de produse şi servicii;
• Codurile produselor;
• Numerotarea paginilor;
• Lista de preţuri;
• Formular de comandă;
• Logo;
• Informaţii contact: adresă, e-mail, telefon, fax;
• Coperta trebuie să conţină denumirea firmei de exerciţiu. Aceasta trebuie să aibă o formă estetică, adecvată obiectului de activitate..

Selecția furnizorilor se face ținând seama de: calitatea produselor/serviciilor oferite,
nivelul prețurilor, termenul de livrare al bunurilor/serviciilor, termenul de plată, oferirea de servicii suplimentare, garanții acordate la cumpărare etc.

Criterii de evaluare şi selecţie a furnizorilor:

a. criterii de calitate:
• existența unui sistem de asigurare a calității;
• calitatea bunului la recepție, comportarea în timpul
exploatării.
b. criteriu de cost:
• prețul produsului, raportul calitate/preț;
• distanța (costul transportului).
c. criteriile de colaborare anterioare:
• respectarea termenelor de livrare;
• respectarea cantității comandate și livrate.

Selecția furnizorilor prin compararea ofertelor impune identificarea unui set se criterii de evaluare și determinarea importanței acestora pentru furnizor. Se determină pentru fiecare ofertă:
• un punctaj pentru fiecare criteriu;
• un total.

Criteriile de evaluare a ofertelor sunt: calitatea produselor, nivelul prețurilor, termenul
de livrare, perioada de garanție, termenul de plată, experiența ofertantului.

Preţurile în firma de exerciţiu se stabilesc în funcţie de:
• Negocierea cu furnizorii firmelor de exerciţiu;
• Clientul individual şi de situaţia de cumpărare;
• Diferenţele faţă de costurile produselor/serviciilor similare.

Strategia de preţ va fi determinată de piaţa vizată şi de obiectivele de poziţionare pe
piaţă. Costurile determină pragul minim pentru preţul aplicat în firmă.

Strategiile de preţ pot fi formulate în cazul firmei de exerciţiu prin:

• oferta de produse/servicii;
• modul de formare a preţului;
• nivelul preţului practicat.

În funcţie de modul sub care este comercializat produsul/serviciul, se disting trei tipuri de strategii de preţ: strategia preţului forfetar, a preţului diferenţiat pe produse parţiale şi strategia combinată.

1. Strategia preţului forfetar este corespunzătoare produsului/serviciului, fiind indicată în situaţia în care produsul/serviciul oferit, alcătuit din componente distincte, este consumat, de regulă, în totalitate sau atunci când firma de exercițiu obţine efecte pozitive printr-un astfel de consum, propunându-se în consecinţă stimularea acestuia. Strategia preţului forfetar presupune vânzarea de produse/servicii alcătuite din mai multe componente, la un preţ forfetar mai mic decât suma costurilor componentelor individuale.
2. Strategia unor preţuri distincte ale produselor/serviciilor componente este recomandată în situaţia în care acestea pot fi uşor individualizate, iar vânzarea şi consumul se realizează, de regulă, fără existenţa unei legături cu consumul produsului/serviciului în ansamblu.
3. Strategia preţurilor combinate presupune oferirea concomitentă atât a unui preţ global, cât şi a unor preţuri individualizate, pe diferite componente ale produsului/serviciului. O astfel de strategie are o eficienţă mai ridicată atunci când preţul produsului/serviciului este mai scăzut decât cel obţinut prin însumarea preţurilor componente luate separat.

Pentru a satisface diferite tipuri de clienţi folosiţi diverse STRATEGII DE AJUSTARE a
preţurilor:
• acordaţi rabaturi şi bonificaţii de preţ;
• stabiliţi preţurile pe segmente;
• folosiţi strategia preţurilor psihologice;
• stabiliţi preţuri promoţionale;
• stabiliţi preţuri diferenţiate geografic;
• stabiliţi preţuri pentru pieţele internaţionale.